2021年春節(jié)前，我偶然讀到蓋溫·肯尼迪的《談判》。書很有吸引力，是一本能讓人一口氣讀完的書，特別對于那些有過類似經(jīng)歷的人而言。職場上、生意場上，都需要和人打交道，最主要的方式就是語言溝通。談判并不是沒有目的閑聊，也不是指令式的單向信息傳遞，談判是帶著目的的雙向溝通。
因為白天要上班，回來還要帶小孩，我只能在晚上抽時間來閱讀。這本書是我追著看完的——還在書中劃滿了道道杠杠、也寫下自己的感想。書中有很多例子，很貼近生活，讓人感覺真實。但再好的案例，也不及自己的親身經(jīng)歷那樣深刻。
在閱讀的同時，我回想起工作中遇到的多次談判——有成功的，但大多數(shù)留給我的是教訓(xùn)。所以正好是“理論聯(lián)系實踐”，對書中的許多觀點有了進(jìn)一步的理解。當(dāng)然，要把書上的理論和方法馬上運(yùn)用到工作中，還不太現(xiàn)實，任何一種技能的提高都需要不斷的加以重復(fù)、思考和總結(jié)。
我把書中的重點知識和自己的親身經(jīng)歷，現(xiàn)在分享與大家，歡迎一起探討。
一、必要的原則——決不讓步，除非交換
1、談判的雙方是對手嗎？
談判對方并不是“對手”，盡管有時候彼此的需求相互對立?！墩勁小贰５聦嵣?，我覺得有某些談判中雙方就是對手，特別是焦點集中在價格上的時候，對方要求更低的價格，而你希望賣出更高的價格。
2021年1月25日，離春節(jié)還有半個月。在我們這里，春節(jié)和9月份孩子上學(xué)，是各類款項支付的兩個重要節(jié)點，尤以春節(jié)為重。我們公司是房地產(chǎn)開發(fā)公司，開發(fā)的樓盤因規(guī)劃調(diào)整，樓層總高降低了一半就主體封頂。臨近春節(jié)，施工單位某建工提出按合同付款30%，但我們公司認(rèn)為規(guī)劃調(diào)整屬“不可抗力”造成合同實際無法發(fā)行，應(yīng)該重新調(diào)整價格并重簽合同，然后才能支付。施工單位認(rèn)為不是自身原因造成，不愿調(diào)整價格。
我們和某建工公司的談判就此展開。在整個項目的合作上，我們的確是合作伙伴，為了追求共贏，但具體到某項利益博弈上，則應(yīng)將對方視為對手來看待。再說得清楚一點，就是“戰(zhàn)略上合作共贏，戰(zhàn)術(shù)上寸土必爭”?；蛘哌@樣說，談判過程中是“對手”為主，談判完成合作過程中是“隊友”為主。
某建工公司堅稱中間結(jié)算價是6500萬元，其中2300萬元是民工工資，提出春節(jié)臨近必須支付2300萬元。相當(dāng)于某建工公司的要價是2300萬元，而我們希望的價格是0——因為最開始我們的意見是不支付價款。某建工公司指使工人圍堵了我們的辦公室，辦公場所陷于癱瘓，以此要挾我們付款。
談判者不能輕言讓步，除非交換。無論對方怎么恐嚇你，要是得不到回報，絕不可輕言讓步（請管好自己的嘴巴），其實你的讓步在對方眼里就是一種可欺的軟弱。談判一開始就陷入僵局——因為我們公司領(lǐng)導(dǎo)不準(zhǔn)備讓步。直到后面談好1500萬的支付額度，也是以某建工公司用自有資產(chǎn)抵押作為交換的。
2、如何讓步，并不是一件簡單的事。
有時候，己方的讓步對你而言可能是小事一樁，但對于對方而言有何等的價值卻是問題的關(guān)鍵。以自己主動的讓步換取對方的善意，這種想法是不切實際的。古人有句話，叫做“情不立事，義不掌財”。談判談的就是利益分配，既不能講義氣——這是思想上出了問題，也不能放任自己信口開河（也不要輕易的表示贊同，那些在談話中有不時點頭附合的習(xí)慣的人可要注意了）——這是技巧上出了問題。無論何時，在談判中我們必須保持高度的警惕。
對于談判者來說，如何作出讓步恐怕是談判過程中最困難的任務(wù)。規(guī)則是：把自己裝成個吝嗇鬼，而不是慈善家。經(jīng)驗告訴我們，想以讓步來換取對方的讓步是最糟糕的選擇。
基本上講，談判是一種制定決策的獨特形式，因為參加雙方都有權(quán)否決最后的結(jié)果。一方如果不擁有這種“否決”權(quán)利（包括中斷談判或改與旁人做生意等），壓根就沒辦法談判，只有任人宰割的份了。
雙方要致力于從各種可能選擇中找一個能充分滿足雙方利益與期望值，而不致引起否決的方案來作為共同決定。如果做不到這一點，那就只能終止談判，另找其他合作伙伴，而不必指望有人做出仲裁。拙劣的談判者不一定談不成交易，但他們談成的交易比談判高手們要糟糕許多。只有不做出“所予超出自己的能力”，而所取卻低于自己的需求的傻事時，才是可以接受的。談判中沒有讓步必須對等的“規(guī)矩”，也沒有只因?qū)Ψ阶髁俗尣?，就必須讓步回報的道理?/span>
在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導(dǎo)原則：在提出任何建議或作出任何讓步時，務(wù)必在前面加上個“如果”。用上“如果”兩字，可以保證你的談判提議的完整性。
